2014-08-05
作者：通威報(bào)
◆通威集團(tuán)高管系列深度專訪之一
本報(bào)記者拜訪武漢分公司之前，當(dāng)?shù)氐年幱晏鞖庖呀?jīng)持續(xù)了一個(gè)多月。本來是漁業(yè)生產(chǎn)旺季的7～9月，轉(zhuǎn)眼已經(jīng)快過去了三分之一，這樣的天氣情況，加上其它廠家今年以來五花八門的銷售策略，給整個(gè)湖北片區(qū)的銷售業(yè)績帶來了極大挑戰(zhàn)。而就在剛剛過去的6月底，洪總又臨危受命，接手主持壓力頗大的湘贛片區(qū)經(jīng)營工作。
如何突出重圍，逆勢崛起?在整個(gè)采訪過程中，洪總由始至終保持著一員戰(zhàn)將天然的氣質(zhì)————?dú)⒎Q斷、有勇有謀，且絲毫沒有透露出自己內(nèi)心的任何焦慮感。其間，他有兩句話讓人印象深刻：路再難，也要走。血拼，把尊嚴(yán)找回來。
湖北自信
2013年，一位飼料經(jīng)銷商約見洪總，他曾是其它廠家最大的專銷商之一，年銷量可達(dá)2000多噸。財(cái)大自然氣粗，經(jīng)銷商提出：可以先試一下通威飼料，但一年只保證800噸銷量。然而，此經(jīng)銷商遇見了一個(gè)比他更為強(qiáng)勢的談判對(duì)手。
“不到三分鐘時(shí)間就把他說服了，我就明確告訴他：第一，你這個(gè)態(tài)度就不正確，要將通威當(dāng)作你的企業(yè)、事業(yè)的主業(yè)來做;第二，必須專銷，沒有試的說法，通威怎么能試一下?第三，你只能從市場層面跟我談條件，服務(wù)、人員、產(chǎn)品配套、營銷，我都會(huì)給你做到位。”洪總笑言。后來，這位經(jīng)銷商悄悄告訴當(dāng)?shù)仄瑓^(qū)經(jīng)理，本來是他心目中的底牌就是800噸，如果談不下來就不賣了，沒想到洪總反過來要求不專銷就不讓賣，“被他的氣勢壓倒了!”
結(jié)果自然是皆大歡喜。2014年，這位別的廠家曾經(jīng)的標(biāo)桿經(jīng)銷商，成為了通威的示范戶，目前銷量已經(jīng)做到了接近4000噸，今年的目標(biāo)是沖擊5000噸。
經(jīng)過多年精心耕耘，通威水產(chǎn)飼料板塊在湖北市場上已經(jīng)擁有了強(qiáng)大的話語權(quán)。湖北是千湖之省，如果在這里的水資源方面不占有一席之地，那么通威在整個(gè)華中區(qū)域市場都難有發(fā)言權(quán)。近年來，通威在湖北片區(qū)大舉建廠，正是為了廣泛布點(diǎn)布局，形成規(guī)模化、集團(tuán)化競爭優(yōu)勢。
高速發(fā)展的背后，需要人才作為支撐。最近幾年，湖北片區(qū)的干部流失率幾乎為0，“這一點(diǎn)，我從劉主席身上學(xué)到了很多，他是一個(gè)胸懷非常寬闊的人，所以對(duì)我的員工，我很少批評(píng)他們，更多的是鼓勵(lì)。通過交流來解決他們工作中存在的不足，并發(fā)現(xiàn)經(jīng)營管理方面的問題。”洪總自豪地談道，“整體來說，湖北按照這幾年的計(jì)劃操作下去，肯定可以保持持續(xù)健康的發(fā)展。”
湘贛尊嚴(yán)
2014年6月24～29日，洪總奔赴湘贛片區(qū)開展工作。期間，他認(rèn)真了解和梳理了片區(qū)現(xiàn)狀，現(xiàn)場聽取了當(dāng)前各公司經(jīng)營中存在的困難，逐一商量確定解決辦法，挖掘和推動(dòng)片區(qū)工作。針對(duì)常德公司員工工作積極性差的現(xiàn)狀，召開了以鼓舞士氣、穩(wěn)定現(xiàn)有隊(duì)伍為主要目的見面會(huì)。
6月29日上午，洪總又組織召開了湖南營銷隊(duì)伍激情洋溢的誓師大會(huì)，并慷慨陳詞：“血拼把尊嚴(yán)找回來”他強(qiáng)調(diào)，做市場不能欺哄騙詐，要與時(shí)俱進(jìn)，隊(duì)伍的人員和人品必須到位，客戶代表寧缺毋濫，要求明確目標(biāo)，確保市場工作落地。
對(duì)于目前湘贛片區(qū)工作中的一些挑戰(zhàn)，洪總認(rèn)為這是經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)功底的一次考驗(yàn)。首先要面對(duì)的，就是人的問題。“要用哪些人呢?就用我們湘贛現(xiàn)有的隊(duì)伍，充分發(fā)揮他們的潛能，我們湘贛片的每一個(gè)人都有相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)，只是欠缺一點(diǎn)豪情和血性。”雖然困難重重，洪總依然保持著一如既往的自信，“我要用現(xiàn)有人員，把我們?cè)械墓咀龅焦煞莨镜脑鲩L排頭兵。”
為此，他一連說了三個(gè)“與時(shí)俱進(jìn)”：所有員工要與時(shí)俱進(jìn)地看待問題，不能站在原有的模式上思考問題;所有的經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶也要與時(shí)俱進(jìn)地看待現(xiàn)在的湘贛團(tuán)隊(duì);而湘贛片的通威人，要與時(shí)俱進(jìn)地做一些讓經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶合意的事情。
“捫心自問，你作為一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，為經(jīng)銷商做了什么，為養(yǎng)殖戶做了什么，對(duì)他們?cè)趺慈リP(guān)照，在經(jīng)營上做了多少指導(dǎo)?這個(gè)很關(guān)鍵，如果你讓養(yǎng)殖戶發(fā)家致富了，經(jīng)銷商合理運(yùn)營了，你自然會(huì)有回報(bào)。”洪總介紹，感謝得到劉主席和嚴(yán)總裁的充分信任和授權(quán)，通威已經(jīng)在湘贛片打響了扭轉(zhuǎn)現(xiàn)狀的第一槍。
常勝關(guān)鍵詞
勝敗本乃兵家常事，可對(duì)于如何打造一支連戰(zhàn)連捷的“鐵軍”，洪總有著一套自己獨(dú)到的方法。其中，第一組關(guān)鍵詞便是：榮辱與共、肝膽相照。
一開始武漢通威的發(fā)展，便是從周邊省份，如西安、重慶、江蘇、安徽等地的兄弟公司進(jìn)行調(diào)料。后來，洪總在湖北片區(qū)采取的措施如出一轍：為了確保天門公司的生產(chǎn)，寧愿武漢公司缺料，也要保證兄弟公司的生產(chǎn)。如今，面對(duì)新成立的洪湖公司，天門公司也會(huì)毫不猶豫地伸出援助之手。有了之前的榜樣之后，整個(gè)片區(qū)的各個(gè)公司都高度團(tuán)結(jié)、眾志成城。
另一組關(guān)鍵詞是：嚴(yán)謹(jǐn)與嚴(yán)格。在洪總所轄區(qū)域，每一位總經(jīng)理，甚至每一個(gè)部門內(nèi)部，都具有強(qiáng)烈的求勝欲望，這源于一種“人人參與競爭”的機(jī)制。例如，湖北片區(qū)會(huì)在整個(gè)股份公司中有一個(gè)比較，但是片區(qū)中的各家公司之間，也會(huì)作一個(gè)排名。
“你認(rèn)為我們?cè)诠煞莨局羞€不錯(cuò)，沾沾自喜是吧?那如果你的公司在片區(qū)中的位置靠后，也臉上無光。甚至在每個(gè)公司的內(nèi)部部門，每個(gè)部門中的每個(gè)人，人人頭上有指標(biāo)。”洪總希望打造的是一個(gè)事業(yè)平臺(tái)，讓每一個(gè)人都知道，只有通過每一個(gè)個(gè)體的努力，我們才能不斷進(jìn)步、有所成長、有所收獲，在未來的市場競爭中，我們的力量才能更強(qiáng)。
