2014-08-05
作者：通威
近年來(lái)，通威太陽(yáng)能落實(shí)集團(tuán)董事局劉漢元主席“快速啟動(dòng)國(guó)內(nèi)光伏應(yīng)用市場(chǎng)，加快建設(shè)光伏電站”的指示精神，依托“通威”品牌資源與影響力，良策頻出，緊貼終端市場(chǎng)特點(diǎn)與需求，全方位整合資源，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，打造通威差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在合肥肥東縣、南通如東縣等地推出兩期試點(diǎn)項(xiàng)目后，通威“自來(lái)電”電力十足，用戶(hù)反響熱烈。光伏產(chǎn)業(yè)本身清潔、環(huán)保，通威的潛心耕耘也收到了良好的市場(chǎng)效果，因此，地方政府給予了高度肯定與重視。一場(chǎng)以“用上通威‘自來(lái)電’，從此用電不花錢(qián)”為口號(hào)的通威光伏夢(mèng)，正悄然實(shí)現(xiàn)。為了更近距離地觀(guān)察這場(chǎng)“能源革命”，我們邀請(qǐng)集團(tuán)副總裁胡榮柱作了一次深度解讀。
集團(tuán)副總裁胡榮柱最近“有點(diǎn)激動(dòng)”。合肥市人民政府副市長(zhǎng)吳建國(guó)在考察通威集團(tuán)總部之后，立即趕赴位于安徽省肥東縣的通威太陽(yáng)能試點(diǎn)項(xiàng)目。對(duì)于試點(diǎn)情況，相關(guān)政府領(lǐng)導(dǎo)均表示，通威太陽(yáng)能試點(diǎn)工程具有可持續(xù)性、可推廣等意義，是一種利民之舉，要予以大力支持。與之相關(guān)的還有，業(yè)內(nèi)盛傳國(guó)家能源局牽頭相關(guān)部委，可能將出臺(tái)更進(jìn)一步促進(jìn)我國(guó)分布式發(fā)電的政策。
種種利好，讓人怎能不激動(dòng)。況且，通威太陽(yáng)能分布式發(fā)電的終端布局，正開(kāi)展得如火如荼。
試點(diǎn)突破 曬出農(nóng)村“自來(lái)電”
自去年下半年起，通威開(kāi)始了一期試點(diǎn)，選擇在安徽合肥肥東縣、江蘇南通如東縣，以及廣東佛山、中山一帶的幾個(gè)點(diǎn)進(jìn)行項(xiàng)目落地。
一開(kāi)始，許多農(nóng)戶(hù)完全不知道什么是分布式光伏發(fā)電，他們對(duì)此抱有各種各樣的懷疑與擔(dān)心。胡總介紹，在面對(duì)農(nóng)村群體時(shí)，首先要向?qū)Ψ狡占疤?yáng)能發(fā)電的概念，還需要給他們算賬，言簡(jiǎn)意賅地告訴對(duì)方好處在哪。除此之外，就是做示范。
談到興奮處，胡總打了一個(gè)有趣的比喻：投資安裝一套太陽(yáng)能發(fā)電裝置，相當(dāng)于買(mǎi)了一只生蛋母雞，它可以為你的投資帶來(lái)增值。事實(shí)上，經(jīng)過(guò)通威的不斷試點(diǎn)，現(xiàn)實(shí)中的效果呈現(xiàn)在用戶(hù)眼前，許多農(nóng)戶(hù)心里也在發(fā)生一些微妙的變化，從不了解到了解，再到認(rèn)同，進(jìn)而產(chǎn)生主動(dòng)的消費(fèi)行為。
按現(xiàn)行政策，家用太陽(yáng)能發(fā)電裝置的運(yùn)行，首先需要有配額，才能獲得補(bǔ)貼，其次需要安裝、調(diào)試，然后還有未來(lái)的運(yùn)行維護(hù)，再有并網(wǎng)、結(jié)算等。單個(gè)家庭沒(méi)有意愿，也沒(méi)有時(shí)間去了解如此繁瑣的過(guò)程與手續(xù);而電力公司、政府審批部門(mén)等，要去直面千家萬(wàn)戶(hù)也存在一些現(xiàn)實(shí)困難，因此，通威太陽(yáng)能終端未來(lái)的核心價(jià)值，正是在于推廣模式與整合資源能力上。
活用優(yōu)勢(shì)
通威全力以赴地推動(dòng)終端應(yīng)用事業(yè)，是在經(jīng)過(guò)縝密思考、精準(zhǔn)布局后才確定的。用胡總的話(huà)說(shuō)就是，“作為通威而言，不進(jìn)入則已;一旦進(jìn)入，就要從長(zhǎng)計(jì)議，作為一項(xiàng)戰(zhàn)略的任務(wù)來(lái)加以規(guī)劃并努力”。
以通威自身所具體的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)來(lái)看，通威農(nóng)業(yè)板塊在中國(guó)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)，乃至國(guó)外市場(chǎng)上不斷開(kāi)拓、深耕細(xì)作，早已累積起了強(qiáng)大的品牌影響力。而通威太陽(yáng)能與通威飼料，實(shí)際上是共用共享“通威”品牌。另一方面，通威的飼料營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)非常完善，已經(jīng)建立起超過(guò)一萬(wàn)五千多個(gè)甚至是下沉到村一級(jí)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。第三方面，通威從事農(nóng)村業(yè)務(wù)多年，不但經(jīng)驗(yàn)豐富，還擁有龐大的客戶(hù)資源和基礎(chǔ)，其中不乏忠誠(chéng)度非常高的用戶(hù)。
胡總認(rèn)為，這三方面資源與光伏終端業(yè)務(wù)可以很好地結(jié)合，發(fā)揮強(qiáng)大的協(xié)同效應(yīng)，實(shí)實(shí)在在服務(wù)于終端、服務(wù)于社會(huì)，真真切切地詮釋通威“為了生活更美好”的價(jià)值理念。
陽(yáng)光發(fā)電專(zhuān)家
中國(guó)農(nóng)村家庭數(shù)量龐大，而廣大農(nóng)村家庭住宅恰恰具備分布式太陽(yáng)能應(yīng)用的安裝條件。通威太陽(yáng)能板塊的另一項(xiàng)重頭戲————漁光一體化，則是充分利用養(yǎng)殖水面來(lái)進(jìn)行光伏發(fā)電。同樣的，由于通威在水產(chǎn)養(yǎng)殖方面占據(jù)行業(yè)龍頭地位，在水面資源的掌控與獲取，包括養(yǎng)殖戶(hù)在內(nèi)，都有很好的基礎(chǔ)。從區(qū)域角度來(lái)看，我國(guó)水產(chǎn)養(yǎng)殖發(fā)達(dá)的地區(qū)主要集中在長(zhǎng)三角、珠三角、兩湖、沿海等地，與國(guó)家分布式太陽(yáng)能發(fā)電重點(diǎn)區(qū)域也較為重合。
通威太陽(yáng)能在合肥肥東縣一期試點(diǎn)所呈現(xiàn)出的專(zhuān)業(yè)性與科技感，不僅吸引了農(nóng)戶(hù)的眼球，也引起一直以打造“中國(guó)光伏應(yīng)用第一城”為目標(biāo)的合肥市政府的關(guān)注(見(jiàn)頭版報(bào)道)。同樣的，江蘇省各地方也出臺(tái)了不同的支持政策，且江蘇省經(jīng)濟(jì)總體比較發(fā)達(dá)，百姓商業(yè)敏感性較強(qiáng)。目前，公司方面已經(jīng)作出規(guī)劃，要將兩地作為現(xiàn)階段光伏應(yīng)用最重要的示范基地。
具體到終端服務(wù)環(huán)節(jié)，通威的理念是要做“陽(yáng)光發(fā)電專(zhuān)家”。“專(zhuān)家”意味著什么?“意味著專(zhuān)業(yè)、權(quán)威，讓客戶(hù)不用操心。”胡總解釋說(shuō)，“我們希望提供的是一站式的，或者說(shuō)是保姆式的服務(wù)，讓我們的客戶(hù)無(wú)論是在售前還是售中售后都不操心，可以安安心心使用，并且就像使用自來(lái)水般便捷、省心，唯一要做的就是把屋頂資源提供出來(lái)。而且，我們要讓他們覺(jué)得掏的錢(qián)物超所值，能帶給他們的是增值的服務(wù)。”
事實(shí)上，通威目前試點(diǎn)項(xiàng)目的口號(hào)正是“用上通威‘自來(lái)電’，從此用電不花錢(qián)。”
格局決定布局
通威太陽(yáng)能大力拓展終端應(yīng)用領(lǐng)域市場(chǎng)，除了依據(jù)通威自身特點(diǎn)外，同時(shí)也兼顧整個(gè)行業(yè)的大勢(shì)。基于行業(yè)發(fā)展階段，從制造環(huán)節(jié)的全球范圍產(chǎn)量來(lái)看，雖然總體體量不大，但在行情向好之時(shí)，不少企業(yè)和新投資者都在積極擴(kuò)大產(chǎn)能。至去年底今年初，產(chǎn)能已經(jīng)達(dá)到一個(gè)相對(duì)高峰，甚至出現(xiàn)了階段性供過(guò)于求的狀況。按照胡總介紹，就行業(yè)現(xiàn)狀而言，目前無(wú)論是一線(xiàn)企業(yè)還是正在起步的公司，全行業(yè)最為關(guān)注一個(gè)環(huán)節(jié)是終端應(yīng)用。
在胡總看來(lái)，通威已經(jīng)擁有較為完整的產(chǎn)業(yè)鏈，在這種情況下，最需要做的，毫無(wú)疑問(wèn)是要立足終端，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同作用,且總的思路是，要在終端形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)策略。
采訪(fǎng)最后，胡總總結(jié)道，“不積跬步，無(wú)以至千里，我們既要放開(kāi)手去干，又要腳踏實(shí)地。當(dāng)然，讓用戶(hù)了解和認(rèn)可你，帶給他們價(jià)值，這是我們作為‘陽(yáng)光發(fā)電專(zhuān)家’至關(guān)重要的核心。”