2014-08-05
作者：通威
近年來，通威太陽能落實集團董事局劉漢元主席“快速啟動國內光伏應用市場，加快建設光伏電站”的指示精神，依托“通威”品牌資源與影響力，良策頻出，緊貼終端市場特點與需求，全方位整合資源，發揮協同效應，打造通威差異化競爭優勢。在合肥肥東縣、南通如東縣等地推出兩期試點項目后，通威“自來電”電力十足，用戶反響熱烈。光伏產業本身清潔、環保，通威的潛心耕耘也收到了良好的市場效果，因此，地方政府給予了高度肯定與重視。一場以“用上通威‘自來電’，從此用電不花錢”為口號的通威光伏夢，正悄然實現。為了更近距離地觀察這場“能源革命”，我們邀請集團副總裁胡榮柱作了一次深度解讀。
集團副總裁胡榮柱最近“有點激動”。合肥市人民政府副市長吳建國在考察通威集團總部之后，立即趕赴位于安徽省肥東縣的通威太陽能試點項目。對于試點情況，相關政府領導均表示，通威太陽能試點工程具有可持續性、可推廣等意義，是一種利民之舉，要予以大力支持。與之相關的還有，業內盛傳國家能源局牽頭相關部委，可能將出臺更進一步促進我國分布式發電的政策。
種種利好，讓人怎能不激動。況且，通威太陽能分布式發電的終端布局，正開展得如火如荼。
試點突破 曬出農村“自來電”
自去年下半年起，通威開始了一期試點，選擇在安徽合肥肥東縣、江蘇南通如東縣，以及廣東佛山、中山一帶的幾個點進行項目落地。
一開始，許多農戶完全不知道什么是分布式光伏發電，他們對此抱有各種各樣的懷疑與擔心。胡總介紹，在面對農村群體時，首先要向對方普及太陽能發電的概念，還需要給他們算賬，言簡意賅地告訴對方好處在哪。除此之外，就是做示范。
談到興奮處，胡總打了一個有趣的比喻：投資安裝一套太陽能發電裝置，相當于買了一只生蛋母雞，它可以為你的投資帶來增值。事實上，經過通威的不斷試點，現實中的效果呈現在用戶眼前，許多農戶心里也在發生一些微妙的變化，從不了解到了解，再到認同，進而產生主動的消費行為。
按現行政策，家用太陽能發電裝置的運行，首先需要有配額，才能獲得補貼，其次需要安裝、調試，然后還有未來的運行維護，再有并網、結算等。單個家庭沒有意愿，也沒有時間去了解如此繁瑣的過程與手續;而電力公司、政府審批部門等，要去直面千家萬戶也存在一些現實困難，因此，通威太陽能終端未來的核心價值，正是在于推廣模式與整合資源能力上。
活用優勢
通威全力以赴地推動終端應用事業，是在經過縝密思考、精準布局后才確定的。用胡總的話說就是，“作為通威而言，不進入則已;一旦進入，就要從長計議，作為一項戰略的任務來加以規劃并努力”。
以通威自身所具體的獨特優勢來看，通威農業板塊在中國農業市場，乃至國外市場上不斷開拓、深耕細作，早已累積起了強大的品牌影響力。而通威太陽能與通威飼料，實際上是共用共享“通威”品牌。另一方面，通威的飼料營銷網絡非常完善，已經建立起超過一萬五千多個甚至是下沉到村一級的銷售網點。第三方面，通威從事農村業務多年，不但經驗豐富，還擁有龐大的客戶資源和基礎，其中不乏忠誠度非常高的用戶。
胡總認為，這三方面資源與光伏終端業務可以很好地結合，發揮強大的協同效應，實實在在服務于終端、服務于社會，真真切切地詮釋通威“為了生活更美好”的價值理念。
陽光發電專家
中國農村家庭數量龐大，而廣大農村家庭住宅恰恰具備分布式太陽能應用的安裝條件。通威太陽能板塊的另一項重頭戲————漁光一體化，則是充分利用養殖水面來進行光伏發電。同樣的，由于通威在水產養殖方面占據行業龍頭地位，在水面資源的掌控與獲取，包括養殖戶在內，都有很好的基礎。從區域角度來看，我國水產養殖發達的地區主要集中在長三角、珠三角、兩湖、沿海等地，與國家分布式太陽能發電重點區域也較為重合。
通威太陽能在合肥肥東縣一期試點所呈現出的專業性與科技感，不僅吸引了農戶的眼球，也引起一直以打造“中國光伏應用第一城”為目標的合肥市政府的關注(見頭版報道)。同樣的，江蘇省各地方也出臺了不同的支持政策，且江蘇省經濟總體比較發達，百姓商業敏感性較強。目前，公司方面已經作出規劃，要將兩地作為現階段光伏應用最重要的示范基地。
具體到終端服務環節，通威的理念是要做“陽光發電專家”。“專家”意味著什么?“意味著專業、權威，讓客戶不用操心。”胡總解釋說，“我們希望提供的是一站式的，或者說是保姆式的服務，讓我們的客戶無論是在售前還是售中售后都不操心，可以安安心心使用，并且就像使用自來水般便捷、省心，唯一要做的就是把屋頂資源提供出來。而且，我們要讓他們覺得掏的錢物超所值，能帶給他們的是增值的服務。”
事實上，通威目前試點項目的口號正是“用上通威‘自來電’，從此用電不花錢。”
格局決定布局
通威太陽能大力拓展終端應用領域市場，除了依據通威自身特點外，同時也兼顧整個行業的大勢。基于行業發展階段，從制造環節的全球范圍產量來看，雖然總體體量不大，但在行情向好之時，不少企業和新投資者都在積極擴大產能。至去年底今年初，產能已經達到一個相對高峰，甚至出現了階段性供過于求的狀況。按照胡總介紹，就行業現狀而言，目前無論是一線企業還是正在起步的公司，全行業最為關注一個環節是終端應用。
在胡總看來，通威已經擁有較為完整的產業鏈，在這種情況下，最需要做的，毫無疑問是要立足終端，發揮產業鏈協同作用,且總的思路是，要在終端形成差異化競爭優勢、營銷策略。
采訪最后，胡總總結道，“不積跬步，無以至千里，我們既要放開手去干，又要腳踏實地。當然，讓用戶了解和認可你，帶給他們價值，這是我們作為‘陽光發電專家’至關重要的核心。”