2014-10-09
作者：通威
◆通威集團高管系列深度專訪之六
在接受采訪的過程中，股份畜禽市場部部長許儀從始至終都侃侃而談，充滿自信，自稱為“理論和實踐完美結合”。他本身是市場營銷專業(yè)科班出身，又從最基層的業(yè)務員做起，逐步成長為片區(qū)經理、市場經理、總經理，直至現(xiàn)在負責股份畜禽市場營銷體系。此外，他還多才多藝、愛好廣泛，自駕游、游泳、羽毛球、薩克斯他都“玩”得風生水起。在他看來，生活與工作的結合，是自己另一個“完美結合”。
對于劉主席三句話，他有著深刻的認識：“用心工作，用智慧工作，用只爭朝夕的精神工作。”他認為于他而言，現(xiàn)在正是用智慧工作的階段。
從一線業(yè)務員到營銷高手
“要做營銷，必須要吃得苦。”回首在通威的工作經歷，許部長認為最初的自己，更多是用心工作、用只爭朝夕的精神工作。
1998年，許部長正式成為通威的一員，在眉山公司當業(yè)務員，及至成都公司成立，又繼續(xù)奔赴市場一線。當年的成都還沒有那么多高樓大廈，五大中心城區(qū)魚塘、豬場遍布，他每天騎摩托車奔走在成都的各個角落。他至今仍難以忘懷那段經歷：為了開發(fā)市場，每天要騎200多公里。
當時在龍泉市場只有一個總代理，寒來暑往，兩人建立起了深厚的友誼。然而，一個區(qū)只有一個總代理的制度，客戶只能去他那里拿貨，對市場的開發(fā)和擴展非常不利，必須進行市場細分。但細分市場意味著要觸及經銷商的利益，對方當然心不甘情不愿，甚至反目成仇。
“你還記得當你生命垂危的時候，第一個出現(xiàn)在你面前的是誰嗎?”那是一場意外事故，經銷商騎著摩托車在龍?zhí)端赂浇蝗荒X出血，車翻了。在這種萬分緊急的情況下，他愛人拿出電話，卻沒有撥打120，也沒有呼叫110，而是首先打的許部長的電話。當時許部長二話不說，立馬趕到現(xiàn)場急救。還有什么利益能夠勝過生死之交呢?細分市場的工作得以堅定不移地推進。
利用工作之余不斷充電，一直是許部長的一種習慣。2003年，他考取了中國第一屆高級營銷師。2005年，一向思維跳躍的許部長開始嘗試新的工作環(huán)境。機緣巧合，他進入一家外資飼料企業(yè)。五年的外企工作，也讓他有了很大的變化。首先是外企與國際接軌較早，擁有成熟且別具一格的管理模式;其次，他多次參加清華、北大的專業(yè)培訓，不斷的學習讓他的專業(yè)知識突飛猛進。此外，由于并沒有“一心只讀圣賢書”，他的實戰(zhàn)操作也沒有落下，累積了豐富的工作經驗。
打造“五星級”會議策劃
如今每年盛大舉行的科技·營銷年會，在過去實際叫“市場部經理培訓會”，以案例分享為主。為了順應時代發(fā)展的步伐，2011年，許部長在領導的指導、同事的協(xié)助下，首次提出在成都召開“通威股份營銷年會”，會議主要是總結當年成功的案例，盤點不足，提出來年的營銷思路和戰(zhàn)略方向。
2012年3月，一次競爭對手分析會上，在通威股份副總裁、技術總監(jiān)兼市場營銷總監(jiān)王尚文的指導下,市場部提出了通威應以“科技的力量”為核心訴求的市場策略，反復強化通威在技術方面的優(yōu)勢，許部長做事一向雷厲風行，當天晚上就操刀規(guī)劃整個以“科技”為訴求的初步市場策劃方案;第二天一上班，他就找王總探討、修正，再次完善方案之后提交給劉主席，并得到了主席的肯定。結合通威成立30周年慶典，在2012年整個股份及飼料行業(yè)內外,一股由通威掀起的以“科技的力量”為主題的各類會議、宣傳等在市場上如火如荼開展起來;“科技的力量”也進一步提升到股份戰(zhàn)略層面，并在2013年第三屆營銷年會融入技術話題，更名為“科技·營銷年會”。
此前通威的每場會議都要請咨詢公司策劃，如今在王總的指導及許部長的努力下，結合各部門同事的大力支持，通威全力打造出了“五星級”會議：制定了統(tǒng)一的會議模板，市場部及各分、子公司還培養(yǎng)出了自己的主持人，會議越辦越好，越辦越成功。“現(xiàn)在召開的很多會議不需要請外部機構，我們自己的內部人員就可承辦下來。”許部長自豪地說。
“科技力量”、“效果”、“品牌”從此成為通威的名片，整個通威的營銷工作風貌煥然一新。現(xiàn)在，只要一提及通威，大家都會聯(lián)想到“科技”，通威的技術領先地位在廣大客戶的心目中根深蒂固。
營銷有套路
“都說專業(yè)理論和實踐往往難以結合，因為我本身就是從基層業(yè)務員干起，實踐經驗比較豐富，加上學這個專業(yè)，因此一些策劃營銷案，實用性也強。” 談到營銷工作，許部長如數(shù)家珍。
2013年3月，許部長開始全面負責畜禽市場部工作，他提出通威豬料核心內容為三個“一”，即一套產品養(yǎng)殖模式：6615;一個豬料核心訴求：全程性價比更優(yōu);一套營銷模式：“三大步驟、八部曲”。其中，三大步驟為：市場調研、營銷方案制定、幫扶方案執(zhí)行。他的方案不僅能夠運用在飼料的營銷上，甚至運用到了分布式光伏發(fā)電項目。當時通威太陽能如東二期試點工程由許部長協(xié)助做營銷策劃。在認真學習了會議記錄、參加太陽能召開的進度會、全面了解工作進展狀況之后，許部長從股份市場部抽調人手，協(xié)同光伏電力事業(yè)部如東項目組，全面按照三大步驟八部曲開展營銷工作，從確定市場重點、銷售方法，到設置廣告語，召開小型會議，發(fā)放宣傳資料，直至簽約。一系列措施之下，整個銷售過程取得圓滿成功。“營銷方法是相通的，用在太陽能領域都能取得效果，在飼料銷售方面就更能如魚得水。”
2011年和2012年，由于許部長連續(xù)兩年在工作中取得的驕人成績，他也被連續(xù)評為“優(yōu)秀員工”。為此，他還寫下了一首小詩來勉勵自己：如牛屬相，埋頭苦干!身先士卒，爭當模范!營銷創(chuàng)新，點子不斷!主動交流，溝通無限!點滴分享，用心再現(xiàn)!努力工作，明日不見不散!
領導眼中的“思考者”
□口述/通威股份副總裁、技術總監(jiān)兼市場營銷總監(jiān) 王尚文 □整理/本報記者 陳其星
首先，許儀在工作上有持續(xù)的激情。做市場工作的人，會不斷獲得成功，但同時也要不斷面臨困難。面臨成功的時候，喜悅自然溢于言表，然而面對困難的時候，很難看到他投降。他不會氣餒，而是改變工作方法，繼續(xù)再戰(zhàn)，面對市場永不服輸，求勝欲望很強。
另外，面對變幻無常的市場，他不斷開動腦筋，及時拿出營銷策略。面對困難，善于思考，善于用營銷方法去解決難題。今年，在制定專業(yè)的豬料營銷方式方面工作任務較多，他在其中起到了很大的作用，積極推動市場工作。
這個過程中，剛好體現(xiàn)了他以上兩個特點。今年豬料上半年行情不好，他在推廣豬料的營銷模式、團隊作戰(zhàn)、產品模式等方面不斷樹立榜樣，推廣樣板，不斷區(qū)域性地擴大，各方面工作都比較得力。其中，有這樣一件事情讓我留下了深刻的印象：建立豬料專業(yè)營銷公司以來，股份公司投入很大，嚴總的期望值很高。今年上半年，我跟他一起匯總分析：市場有喜有憂，喜的是這部分豬料專業(yè)營銷公司的的增長率明顯比老公司增長率高，每個月無論按照增長率排名，或是按照計劃完成排名，前幾名都是這些公司。但另一方面，雖然這些公司的增長率較高，仍與我們的期望有差距。在得出這個結論后，許部長更高效地投入了工作，前一天中午與他交流完此話題，第二天一早上班，他就把其中的原因、分析、對策形成文字方案，做成PPT的形式來與我討論。并且，在他的系統(tǒng)思考后，不僅找到了問題，重點是拿出了合理的對策。面對市場問題能夠及時提出方法，這是他身上最大的優(yōu)點。
今年畜禽市場部整體的工作比去年進了一步，在產品模式、團隊開發(fā)模式等方面得到更多分、子公司體系人員的認同，在這些工作上，許部長下了不少的功夫。在我們部門，總結了這樣一句話————“效率都是加班加出來的。”許部長在主動發(fā)現(xiàn)畜禽方面存在的一些困難，主動與畜禽研究所協(xié)同、分享技術資源等，在市場營銷工作中使用的方法、思路，值得學習。