2015-05-11
作者：通威報
◆通威集團高管系列深度專訪之二十
4月，“鷺城”的空氣漸漸開始變得炎熱，廈門通威的水產(chǎn)市場在經(jīng)歷了調(diào)整期之后，也隨著天氣開始悄然“升溫”，為即將到來的銷售旺季提前預熱。
最近這幾天，廈門通威總經(jīng)理李偉一直在路上，忙著拜訪客戶，為通威365模式在當?shù)厥袌龅穆涞夭贿z余力地進行推廣。當接到記者電話時，他特地將車停在路邊，向記者闡述廈門通威的“科技營銷”戰(zhàn)略。
“今年是廈門通威五年規(guī)劃的收官之年。”李總說，“去年我們在市場上堅持推廣公司的365模式，推廣風送投餌機、底排污技術、產(chǎn)品的1+1組合模式，取得了非常好的效果。”今年廈門通威將在去年基礎上改進產(chǎn)品工藝，繼續(xù)深耕區(qū)域市場，不斷提升科技服務水平，為五年規(guī)劃的收官畫上完美句號。
■ 用科技的力量 打造水產(chǎn)龍頭
2014年，福建淡水料市場出現(xiàn)了萎縮的跡象，對蝦、海水養(yǎng)殖料的需求卻處于上升的勢頭。面對不斷變幻的市場風云，廈門通威堅持“服務終端、區(qū)域聚焦、規(guī)模效益”的原則，針對福建水產(chǎn)養(yǎng)殖的特點，在重點市場上投入了資深的技術服務專家，打造了樣板示范用戶，并對示范戶周邊的市場進行了細分，以科學、合理與完善的服務，踐行著通威“追求卓越、奉獻社會”的企業(yè)理念。
“今年的養(yǎng)殖行情處于非常微妙的調(diào)整階段。”李總分析說，由于國內(nèi)需求消費不足，草魚和羅非魚的價格都比較低迷，再加上存塘量較大，賣魚進度比較慢，對養(yǎng)殖戶來講盈利水平就比較低了。
“如何在行情低迷的情況下提高效益，提升養(yǎng)殖戶的信心?毫無疑問，靠技術。” 李總介紹，通威作為水產(chǎn)行業(yè)的領軍企業(yè)，在調(diào)整期主動出擊，以通威365模式占領市場，在區(qū)域重點市場推出了池塘底排污、微孔增氧等飽含了通威多年研究成果的行業(yè)領先技術成就，對示范養(yǎng)殖戶的池塘基礎設施、池塘增氧設施進行深度技術改造，讓產(chǎn)品的好效果充分得到發(fā)揮，“先進的養(yǎng)殖技術最直接的受益者是養(yǎng)殖戶，養(yǎng)殖戶得到了實際效益，我們的服務與其它工作也才可以同步展開。”
李總介紹，除了在漁業(yè)養(yǎng)殖設施上對養(yǎng)殖戶實施技術指導和傾斜外，在池塘水質調(diào)節(jié)、漁藥產(chǎn)品使用、苗種管理等方面廈門通威也下了很大功夫。去年我們成立了水產(chǎn)服務部，從漁藥產(chǎn)品篩選、使用，到最后相關結果的監(jiān)測，都一步到位，為養(yǎng)殖戶搭建了可靠、穩(wěn)定、高效的服務平臺。
“今年我們也專門成立了服務部，在重點市場上投入了資深的技術服務專家，這些技術人員都奔走在一線，哪里有需要，哪里就有我們服務的身影。”李總表示，對于廈門通威來說，“客戶是第一資源，客戶的要求就是工作，服務沒有時差。”
■ 集中優(yōu)勢資源 深耕區(qū)域市場
在水產(chǎn)飼料界，華南地區(qū)歷來是兵家必爭之地，也是競爭最為殘酷的戰(zhàn)場之一。從地域上看，華南地區(qū)(廣東、福建、廣西、海南)占據(jù)全國水產(chǎn)飼料總消費量的30%左右，面對競爭激烈的市場環(huán)境，李總深知：“到處撒胡椒面，以網(wǎng)點數(shù)量求生存來進行市場開拓的時代已經(jīng)過去了。”
如今，要想在福建飼料市場上站住陣腳，并在競爭對手的攻勢中巋然屹立，唯有握緊拳頭，集中優(yōu)勢資源，在局部以優(yōu)勢兵力對重點市場進行攻堅與深耕。在局部形成絕對優(yōu)勢之后，再穩(wěn)扎穩(wěn)打把區(qū)域市場逐步擴大，進而帶動周邊其它區(qū)域市場的擴大。“網(wǎng)絡數(shù)量的多寡并不能說明你的服務就一定做到家、做得好。關鍵還是要看這些網(wǎng)絡是否有效，是否能夠把飼料賣出去，并對客戶進行有效服務。”李總說道。
對網(wǎng)絡的開發(fā)方面，廈門通威采取召開招商會議，選擇優(yōu)質客戶，通過對市場的調(diào)查，對市場區(qū)域的魚塘經(jīng)銷網(wǎng)絡進行篩選，搜集產(chǎn)品典型的養(yǎng)殖效果，帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡達成合作共識。同時，廈門通威還著重對區(qū)域市場進行了培育，細分了各個市場的營銷工作。
“把市場進行細分，服務也才具有針對性與實際性。無論哪類客戶遇到了問題，我們才可以在第一時間，以第一的速度和一流的技術去服務，解決客戶遇到的難題。”李總表示，福建的養(yǎng)殖戶目前在水產(chǎn)品種的養(yǎng)殖上以羅非魚和草魚為常見品種，“這決定了羅非魚、草魚料是目前水產(chǎn)飼料市場的主力軍。”
“通過示范點與營銷網(wǎng)絡的縱橫串聯(lián)，把我們的服務以不同的渠道輸送給客戶，在客戶群中形成好口碑，為廈門通威在競爭中贏得更多的市場份額鋪路。”李總說，廈門通威雖然經(jīng)過多年的發(fā)展，取得了不錯的成績，“但是我們沒有自滿，也沒有任何理由躺在過去的功勞簿上睡大覺。客戶在期待，對手在追趕，只有認清形勢，深度挖掘養(yǎng)殖潛能，我們的發(fā)展才可更進一步。”
■ 加大考核力度 提高服務質量
俗話說，十年磨一劍。從2002年樹起迎風飄揚的通威旗幟到現(xiàn)在，廈門通威秉承誠、信、正、一的經(jīng)營理念，在南方這片創(chuàng)業(yè)熱土上，歷經(jīng)市場洗禮，走過了12年的光輝歲月，獲得了客戶認可的同時，也贏得了對手的尊敬。
“服務和技術的到位，在很大程度上還取決于有關制度的落實和完善。”李總表示，在內(nèi)務管理上，廈門通威強化了管理意識。其中，對行業(yè)趨勢、原料趨勢、投入產(chǎn)出比等進行了科學分析。在內(nèi)部生產(chǎn)分析會上，及時對生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的情況進行通報，做到每周一比，從時間上縮短解決問題的周期，提升工作效率。
廈門通威在12年的發(fā)展中逐步摸索和建立起了《服務質量體系考核辦法》，把人事、生產(chǎn)、銷售系統(tǒng)的考評細化到了月度。“工作相對較差的請進‘奮進榜’。”李總說，“奮進榜”不是批評，而是一種工作的鼓勵，讓后來者居上，從而把整個團隊團結起來，一起進步，不拋棄、不放棄任何一個為團隊作出貢獻的隊員。
據(jù)了解，廈門通威在員工技能培訓和團隊向心力提升方面也是不遺余力。“例如，員工職業(yè)規(guī)劃培訓、學以致用的實際崗位技能培訓，以及豐富多彩的文化活動，我們都經(jīng)常舉行。”李總介紹，廈門通威在注重內(nèi)部管理的基礎上，還把旺季營銷的各種注意事項列入了員工的培訓課程。這對于員工服務意識落地，內(nèi)部員工能力的提升也十分必要，“既達到了傳達公司工作目標的作用，又把‘全心全意抓銷量、聚精會神抓產(chǎn)量’的精神傳達了下去，為即將到來的營銷旺季工作的開展注入了活力。”
“通威給了我很好的平臺，讓我有機會和通威一起成長和發(fā)展，實現(xiàn)個人的價值。”作為一名21年的“老通威”，李總對通威充滿了感情，非常感謝劉主席、嚴總的信任與關心，正是由于這種信任與關心，讓他感受到了責任重大，更加全身心地投入到工作中去。