2015-06-24
作者：通威報揚州專刊
“前年的一天，我的魚塘突然暴發(fā)疾病，到處求助無果，眼看一塘的魚越來越?jīng)]有生氣，心里急得團團轉(zhuǎn)，就抱著試一試的心態(tài)給揚州通威的張經(jīng)理打了個電話。當時我還未與通威合作，給通威打電話也是情急之下無奈之舉，本沒有抱太大的希望。結(jié)果張經(jīng)理接到電話后，立馬帶著技術(shù)員來到魚塘，幫我分析魚的病情，對癥下藥，最終挽救了我的魚塘。從那時起，我就從心底佩服通威人的服務(wù)精神。”
“剛開始經(jīng)銷通威飼料時，開發(fā)客戶是個大難題，高經(jīng)理每天都在市場上幫我尋找目標客戶，助我與養(yǎng)殖戶洽談合作，如果不是他的全力支持，我的市場不會做得那么成功。”
“揚州通威的業(yè)務(wù)員每天都在市場上跑，他們每一個人的皮膚都曬得很黑，跟我們養(yǎng)魚的一樣黑。”
……
記者走訪揚州通威養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商期間，每到一處，都能感受到客戶群體對通威工作人員的認可，贊美聲、感謝聲不絕于耳。揚州通威的客戶群體大多數(shù)都是與通威合作十幾年的老客戶，通威于他們而言，不僅僅是利益的保證，更是感情的寄托。那么，揚州通威是如何做到在客戶心中的根深蒂固？帶著好奇，記者訪問了揚州通威總經(jīng)理孫慶高。
■ 重視人才培養(yǎng) 打造優(yōu)秀團隊
“今年，揚州通威的核心工作依然是服務(wù)營銷。為此，公司在團隊培養(yǎng)上，付出了不少心血。”孫總坦言，今年是他到揚州通威任職的第4年，市場部團隊由最初的10幾人擴大到了50人。增加人手后，每個區(qū)域安排3個業(yè)務(wù)員專職負責(zé)，對區(qū)域客戶進行更及時、更準確的交流，促使市場服務(wù)工作再上一個新臺階。
除了壯大市場團隊以外，揚州通威也致力于提高服務(wù)質(zhì)量。
揚州通威的服務(wù)團隊與業(yè)務(wù)團隊并沒有完全分離開，公司要求業(yè)務(wù)員既能勝任銷售工作，也能掌握技術(shù)服務(wù)要領(lǐng)。為此，揚州通威市場部在孫總的領(lǐng)導(dǎo)下，制作了包含企業(yè)文化、動保產(chǎn)品、調(diào)水技術(shù)、生產(chǎn)工藝、銷售技巧等二十幾項涵蓋飼料生產(chǎn)及水產(chǎn)養(yǎng)殖、管理的全過程的標準學(xué)習(xí)課件，實現(xiàn)對員工的全面化、標準化培訓(xùn)。揚州通威每個月定期召開工作總結(jié)會議，并于會后組織業(yè)務(wù)員開展技能培訓(xùn)。培訓(xùn)過程中，培訓(xùn)師會讓參訓(xùn)業(yè)務(wù)員輪流上臺試講，將學(xué)習(xí)到的內(nèi)容及時消化，加以運用。培訓(xùn)結(jié)束后，立即組織相關(guān)考試，只有考試合格的業(yè)務(wù)員才能夠轉(zhuǎn)正。經(jīng)過反復(fù)的訓(xùn)練，業(yè)務(wù)員將專業(yè)知識牢記于心，樹立了扎實的專業(yè)素養(yǎng)，從而以一種專家的姿態(tài)面對客戶的需求。事實上，雖然揚州通威對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)十分嚴格，但每個業(yè)務(wù)員都追求進步，樂于其中。每個業(yè)務(wù)員都清楚地明白，只有自己的技術(shù)過硬，才能在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳步，這不僅為保證公司的銷量奠定了堅實的基礎(chǔ)，對自己的成長也有很大的幫助。“現(xiàn)在的80后、90后，學(xué)習(xí)能力和敢拼敢干的沖勁，讓我內(nèi)心十分觸動”。孫總感慨道，業(yè)務(wù)員在接受培訓(xùn)的過程中總能主動發(fā)現(xiàn)問題，提出問題，經(jīng)辦法解決問題，進步非常快。
除了專業(yè)知識培訓(xùn)，揚州通威還采取以老帶新的幫扶措施，對每個員工都不拋棄、不放棄。如果業(yè)務(wù)員有困難，市場部經(jīng)理會親自幫扶。“培養(yǎng)一個業(yè)務(wù)員不容易，我都是竭盡全力去幫助他們，希望他們成長。”孫總說。
此外，揚州通威為技術(shù)服務(wù)團隊的每一個人都配備了先進的技術(shù)設(shè)備，包括溶氧儀、顯微鏡等，凸顯專業(yè)水平，更加科學(xué)地為養(yǎng)殖戶服務(wù)。
■ 經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶兩手抓
揚州通威所轄的市場區(qū)域比較小，主要以揚州高郵、泰州興化兩個縣級市為主。養(yǎng)殖模式以草、鯽混養(yǎng)為主，占到總體的70%，只有部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)以精養(yǎng)鯽魚為主。揚州水資源豐富，養(yǎng)殖歷史悠久，技術(shù)水平高，養(yǎng)殖開發(fā)程度也普遍比較成熟，產(chǎn)量趨于飽和，且揚州通威在高郵的市場占有率達到70%，可深挖的潛能不高。因此，揚州通威采取穩(wěn)中求進的戰(zhàn)略，重視經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶兩個層面。
對于經(jīng)銷商，公司嚴格按照管理制度規(guī)范進行管理，循序漸進，正確引導(dǎo)觀念，做好風(fēng)險管控。對此，揚州通威與輔音國際友好合作，不定期對養(yǎng)殖戶進行資金風(fēng)險管控、規(guī)劃經(jīng)營等課程。孫總告訴記者，揚州通威的經(jīng)銷商幾乎沒有出現(xiàn)過資金風(fēng)險問題。
揚州通威市場比較集中，如：司徒鎮(zhèn)有9個經(jīng)銷商、湖西則高達22個經(jīng)銷商。在經(jīng)銷商密集的地方，有時同樣使用通威飼料的兩個鄰近魚塘，甚至都有可能分屬不同經(jīng)銷商。面對如此激烈的競爭，揚州通威對經(jīng)銷商進行細化管理，當?shù)厥袌龊苌俪霈F(xiàn)爭搶客戶的現(xiàn)象。“大家能夠遵守規(guī)則，使市場保持健康良性的發(fā)展，完全得益于揚州通威的統(tǒng)一、規(guī)范管理，市場一旦有風(fēng)吹草動，通威工作人員會及時處理。”司徒鎮(zhèn)經(jīng)銷商徐華忠告訴記者，在司徒鎮(zhèn)，通威經(jīng)銷商們相處融洽，如果有新的經(jīng)銷商加入，老經(jīng)銷商們甚至?xí)黄饘ζ溥M行“考核”，確保市場不被“劣質(zhì)”的經(jīng)銷商打亂。
對于養(yǎng)殖戶，揚州通威則加大服務(wù)力度。每個月都有業(yè)務(wù)員上門為養(yǎng)殖戶服務(wù);不定期打電話、發(fā)短信提醒養(yǎng)殖戶天氣變化，做好應(yīng)急防控措施等。今年以來，公司更是召開多場塘頭會，傳播先進的養(yǎng)殖技術(shù)和管理技術(shù)。“通威的技術(shù)培訓(xùn)會我?guī)缀趺繄龆家ヂ牐麄兩系恼n很切合實際，能聽懂，并且能將所學(xué)用在養(yǎng)殖當中。”來自湖西的養(yǎng)殖戶費書林告訴記者。對此，孫總介紹：“揚州通威的培訓(xùn)會和其它飼料公司不一樣，我們不是單純地吃吃飯走走形式，而是真正地在幫助養(yǎng)殖戶。只有不斷提高養(yǎng)殖技術(shù)、降低養(yǎng)殖風(fēng)險、養(yǎng)殖成本，才能獲得更大的經(jīng)濟效益。”
去年，全國水產(chǎn)市場行情異常低迷，大多數(shù)養(yǎng)殖戶都出現(xiàn)了虧損，而通威賺錢的養(yǎng)殖戶占比卻明顯居高。“行情好的時候，大家都好，看不出差異;當養(yǎng)殖行情不好的時候，拼的就是技術(shù)、管理。”揚州通威市場部經(jīng)理高黎明坦言。
■ 科技助力 營銷升級
2014年3月，揚州通威中堡準軍事化中心改建為中堡魚病實驗室，并于當年完成了86例藥敏檢測;2015年，華東成立鯽魚重大疾病聯(lián)合攻關(guān)小組，對中堡藥敏實驗室進行升級，配置了PCR病毒檢測設(shè)備，能對鯽魚“鰓出血”病毒性疾病快速檢測，是揚泰地區(qū)首家飼料企業(yè)建立的魚病檢測實驗室。
中堡魚病實驗室的建立，為區(qū)域養(yǎng)殖戶提供了科學(xué)、準確的魚病檢測，魚病的防控不再依賴于僅憑經(jīng)驗和感覺判斷、用藥，大大減少了養(yǎng)殖戶因用錯藥或亂用藥引起的損失，體現(xiàn)了揚州通威服務(wù)的專業(yè)、貼心，深受客戶的稱贊。
“十年前會開車，大家覺得很時尚，而現(xiàn)在，不會開車已是落伍了;五年前網(wǎng)絡(luò)還比較新鮮，現(xiàn)在已是全民網(wǎng)購的年代了。”大數(shù)據(jù)時代已然來臨，市場越來越透明，技術(shù)成為未來最主要的市場競爭力。通威站在時代變換的路口，順勢而為，推出水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)的“第二次革命”————通威365高效養(yǎng)殖模式，引領(lǐng)水產(chǎn)養(yǎng)殖新發(fā)展。孫總認為，365模式必須不斷地改進、不斷地完善，不斷持續(xù)推進。“雖然我們的養(yǎng)殖戶偏老年化，對新鮮事物的接受程度有所局限，但是，隨著我們示范試點工作逐步顯現(xiàn)成效，以及不斷地引導(dǎo)養(yǎng)殖戶的觀念，相信科學(xué)的養(yǎng)殖模式終將成為主流。”孫總說。
通心粉社區(qū)于今年3月下旬全球發(fā)布，在行業(yè)內(nèi)引起巨大反響。孫總對此亦十分認可。按照傳統(tǒng)的傳播方式，邀請一個行業(yè)知名專家授課，是一件非常困難的事情。如今，我們有了通心粉社區(qū)這樣一個專業(yè)的媒體平臺，能夠與專家交流互動、及時了解行業(yè)熱點、判斷市場行情，每個人都體驗了“千里眼、順風(fēng)耳”的感受。
揚州通威借助高效的養(yǎng)殖模式、先進的管理技術(shù)，依托新媒體平臺，傳播養(yǎng)殖技術(shù)，從經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的利益出發(fā)，急養(yǎng)殖戶所急，供養(yǎng)殖戶所需，在揚州這片沃土上生根結(jié)果，發(fā)揚光大。