2017-01-26
作者：通威
成都好主人寵物食品有限公司是通威集團旗下專業從事寵物食品研發、生產和銷售的企業，成立于2001年，是國內最早的寵物食品企業之一。“好主人”依托通威集團強大的科研實力，在行業內率先通過了ISO9001和HACCP體系認證，是寵物食品行業第一個也是唯一一個獲得“中國馳名商標”的企業。如今公司擁有由80余名動物營養專家組成的動物營養和寵物食品研發中心，并與國內外多家高校合作，致力于以科學的配方設計、安全的動物實驗及嚴格的原料篩選，為寵物生產營養均衡、健康美味、安全放心的食品。
耕耘至今，“好主人”在國內寵物行業中已可謂標桿企業。事實上，輝煌戰果背后，在近年電子商務變革的大背景之下，幾乎所有企業裹挾其中，傳統營銷模式受到顛覆式沖擊，“好主人”也曾面臨非常嚴峻的挑戰，困境重重。2013年，經濟學博士、應用經濟學博士后、中國營銷領域最高獎“金鼎獎”獲得者、西華師范大學商學院客座教授、清華大學戰略營銷研究生班營銷策劃課程教授祝啟明勇執牛耳，出任“好主人”執行董事，大刀闊斧地進行了一系列專業化整改，令“好主人”脫胎換骨，在O2O時代硬闖出了一條屬于自己的路，驕傲地站在了行業第一的位置。這條全方位的超越之路，“好主人”走得艱辛，卻也氣勢非凡。究竟是時勢造英雄，抑或是英雄造時勢，個中“玄機”，祝總在接受本報記者的專訪中娓娓道來。
好主人寵物食品有限公司執行董事祝啟明
■ 亂世用重典 大刀闊斧改革
祝總表示，“好主人”是國內最早一批寵物食品企業，早些年曾經取得了非常輝煌的戰果，連續多年在行業內排行第一。昔日的榮譽與輝煌，是成就，也是束縛。當電子商務變革的浪潮襲來，互聯網營銷異軍突起，消費者的需求似乎在一夜之間迅速變得多元化、個性化，猛然推開了一扇大門，五光十色的大觀園呈現在眼前，而許多躺在傳統營銷故紙堆中的企業猝不及防，老態畢現。
“情況真的不妙，”祝總提起當年的“好主人”時忍不住感嘆，“大概2008年前后，‘好主人’陷入經營困境，隨后幾年也不見好轉，到2013年的時候，士氣非常低落。這種狀況下，我面臨接手與否的抉擇，實際上我非常猶豫，我所認識的人里沒有一個人贊成我臨危受命。”祝總非常坦誠地說。
猶豫之中，是集團禚玉嬌總裁的“三顧茅廬”打動了祝總。“禚總親自來找了我三次，人力資源部的易部長更是來了不下20次，誠意滿滿，真的打動了我，所以我就這樣接下了這個艱巨的任務。”祝總回憶說，“一進來，我就開始動起了刀子，亂世用重典，要從根本上救活這個企業，就必須來個大整改!”祝總的第一刀，揮出的關鍵詞是————聚焦。聚焦品牌，聚焦產品。祝總解釋說，當時的“好主人”身陷低價競爭漩渦，產品毛利率非常低，同時旗下眾多品牌良莠不齊，在市場上的形象非常狼狽，“這種狀況怎么可能賺錢?就像劉主席說的那樣，要想賺錢，首先要有賺錢的基礎。如何去構建這個基礎，我給出的第一方案就是聚焦，聚焦品牌，砍掉那些混亂的副牌，專注去做一個王牌，也就是‘好主人’，專注于把它做好、做到極致，讓人們對它的關注度直線上升，從而重拾自信;而聚焦產品，就是注重產品的品質，重新定位，我們要做高品質的明星產品、價值產品，不去參與低價格競爭，而是重構渠道，打造具有價值的高端產品，讓經銷商有錢可賺，從而形成價值鏈共贏的局面。”
祝總的第二刀，指向了團隊的重新整合升級。“人，是企業的關鍵因素，一切的管理都是通過人來實現的。”祝總如是說。出任掌門人伊始，祝總麾下人員著實不少，“當時我們全國有五個辦事處，銷售人員在100人以上，對當時的情況而言，這個營銷成本太高，我決定優化掉80%，篩選出真正的精兵強將，而且要求銷售團隊一定要動起來。”祝總“痛快”地精簡了戰隊，然而在此后的銷售業績報表中，“奇跡”出現了，銷售增長率反而持續不斷地上漲。其中的“玄機”何在呢?“我想這是歸功于我們首創的員工績效全方位滾動考核排位法，”談起這一創造性管理方法，祝總的神情呈現出一個發明者的快樂和欣慰，“首先是累積客戶拜訪量排位，一個好的銷售人員，一定是一個勤奮的銷售人員，這是毋庸置疑的，做銷售就必須去拜訪客戶，不能懶;但是僅有拜訪量也不夠，我們還有客戶拜訪成功率排位，這就是對銷售人員業務能力的考察了;第三是月度任務完成率的排位，這是一個反思，是一個員工階段性的總結，以指導下一個階段的部署;最后則是費用排位，這是用來審視一個業務人員的創造價值的能力。這樣全方位滾動考核排位，無處不在、無時不在的PK，用數據說話，是為了起到一個正向激勵的作用，讓團隊真正活起來。”
在傳統企業中，廣泛流行著“胡蘿卜+大棒”的管理法則，認為這種兼具獎勵與恐嚇的方式能夠激活團隊。“這種思想大錯特錯，”祝總直言不諱地說，“‘胡蘿卜+大棒’早已過時，尤其是對90后員工和高知人才，這樣做的直接結果就是人家‘揮揮手、不帶走一片云彩’地離開，‘胡蘿卜+大棒’顯然已經不合時宜。而我們‘好主人’首創的這套管理體系，能夠激發員工的潛能，釋放他們的活力與創造力。其中的關鍵在于，這種正向的PK激發了人的榮譽感，根據美國心理學家馬斯洛的需求層次理論，這實際上上升到尊重需求甚至是自我實現需求的最高級階段。‘好主人’的員工們在這種機制下能夠從工作中發現樂趣和自身的價值，從而熱愛這份工作、熱愛自己的工作狀態。《論語》有云，‘知之者不如好之者，好之者不如樂之者’，當員工真正以工作為‘樂’，將會激發出無限的潛能和創造力，而興趣是最好的老師，他就會主動去求知和提升自己，這樣一來，我們的團隊就迅速地成長起來。”
■ 脫胎換骨 大步流星前進
經過全面整改、提升的全新“好主人”戰隊，脫胎換骨，面貌一新。在當下互聯網銷售與實體銷售高度融合的O2O時代，“好主人”已經全面武裝，正在不斷交出一份一份令人滿意的答卷。2016年上半年，“好主人”實體銷售額增長40%，在許多企業線上線下價格混戰、實體店鋪銷售價格穿底的戰場上打出了一場漂亮的勝仗。
“電子商務的沖擊實際上是許多企業實體經營管理不善的借口，就算沒有電子商務，他也照樣做不好，”祝總一針見血地指出，“事實上寵物行業當中有很多東西是電商無法替代的，比如說寵物美容、洗澡、寄養等等，這些電商如何能形成沖擊呢?電商確實有它的優勢所在，比如很好地利用了人們的碎片化時間、送貨到家的便捷等等，但實體經濟仍然占據主流，而且二者之間其實并非是對立的關系，一個成熟的營銷模式，應該是線上線下高度融合互補，互相解決掉對方的軟肋，突破限制，讓消費者自由選擇并且達到最佳體驗，形成良性的線上線下閉環，這才是正道!”祝總介紹說，“好主人”面對這樣的發展趨勢，已經有預見性地做好了全面部署，將持續推進“線下穩定、線上活躍”的差異化戰略，打好有準備之仗，并同時兼顧消費者滿意度和經銷商利潤率，著力打造價值鏈共贏、構建營銷生態圈。
在O2O時代，對企業的專業化程度要求越來越高。“‘好主人’的氣勢，正在行業中成型。”祝總躊躇滿志，對自己如庖丁解牛般全方位整改過的團隊欣慰不已，“我們的核心競爭力就是我們的專業化團隊，每一個環節，每一個崗位，我們都做到專業化、專家級。更重要的是，整個團隊的氛圍是一種熱愛，一種自動自發地去學習的精神，不斷地做到更好，這將源源不斷地產生超越的力量，令‘好主人’大步流星地前進，不僅走得快，而且走得穩。”
■ 夯實基礎 打一個大好河山
“中國的寵物經濟有著很廣闊的前景和潛在市場，而‘好主人’面對這樣的大好河山，具備了向前走的實力和高歌猛進、攻城掠地的潛能，”談及“好主人”的未來發展，祝總信心滿滿，“其實一個企業的發展，往往就是一個化繁為簡的藝術，并不玄妙，并不驚天動地，‘好主人’做的就是一個很簡單的事，一個具有強大生命力的團隊，持之以恒地去做專業化的事，做到極致，把基礎夯實，那么成功就是水到渠成的。”
“保持這種精神，‘好主人’還將有很大的上升空間。”祝總語重心長地說，“我曾經說，要做受人尊敬和向往的企業，‘好主人’目前離這個目標還有相當長的一段距離，可是我們終究會走到那里，這一點我毫不懷疑。坦白說，接手之初，其實我是把‘好主人’當做一個生意來做的，其中還有相當一部分是為禚總和易部長的誠意而感動;走到今天，在我內心里早已把‘好主人’當作我自己的事業，做事業，就會有一份使命感。如今眼前是大好河山，而腳下是延伸向很深、很廣的根系，‘好主人’依然在不斷地夯實基礎，沉得住氣、靜得下心，不需要轟動、不需要嘩眾取寵，內心安詳，企業才會走得更久更遠。”