2014-12-03
作者：通威報
11月下旬，由通威股份水產(chǎn)市場部、市場策劃部策劃組織的通威“尋找水產(chǎn)養(yǎng)殖能手”活動完美收官，標志著股份公司今年以來的這一重大營銷工作新舉措取得圓滿成功。
在市場一線，“尋找水產(chǎn)養(yǎng)殖能手活動”開展得風生水起，大力推進通威科技與服務的落地與普及;在活動的籌備上，則是通威市場營銷人員的精心謀劃，造勢造氣。對于整個通威股份而言，今年乃至未來的市場營銷策略，如何決勝終端?為此，本報記者專訪了股份公司嚴虎總裁。
技術與服務是營銷工作的關鍵
在最近一次接受采訪時，嚴總曾談到，現(xiàn)在的用戶要的不只是一個產(chǎn)品，而是要養(yǎng)殖技術和服務。在他看來，根據(jù)我國的養(yǎng)殖特點，影響?zhàn)B殖效果的主要有四大因素：一是技術服務，二是疾病防控，三是資金來源，四是市場價格。這四個因素共同決定著我國養(yǎng)殖業(yè)能否快速有效地發(fā)展。
其中最為核心也最重要的影響因素，正是養(yǎng)殖技術與服務。嚴總認為，我國不管是養(yǎng)豬還是養(yǎng)魚，都相對比較分散，并且規(guī)模較小，所以很多養(yǎng)殖戶都采取傳統(tǒng)的養(yǎng)殖方式。而由于受到規(guī)模的限制，傳統(tǒng)養(yǎng)殖的局限性表現(xiàn)得越來越明顯，其養(yǎng)殖技術與現(xiàn)代規(guī)范、科學的養(yǎng)殖水平要求有著較大的差距。
而在水產(chǎn)養(yǎng)殖的整個產(chǎn)業(yè)鏈條上，在養(yǎng)殖、種苗、飼料等上下游環(huán)節(jié)中，飼料企業(yè)的發(fā)展最為成熟，技術水平最高，所以只有飼料企業(yè)最適合擔當起推動行業(yè)進步的角色。在促進行業(yè)發(fā)展的過程中，更多要依靠飼料企業(yè)來牽頭，以提供飼料為基礎來開展養(yǎng)殖技術和服務的工作。因此通威不僅僅是銷售產(chǎn)品，更提供了一套養(yǎng)殖技術，并進行大量的技術普及與服務工作，真正改善環(huán)境，提升養(yǎng)殖效益。
據(jù)嚴總分析，我國改革開放前一二十年，也是行業(yè)、企業(yè)發(fā)展的初級階段，此時市場供不應求，飼料企業(yè)所做的更多是把產(chǎn)品生產(chǎn)出來銷售出去，“基本上是標準的產(chǎn)品銷售”。而到了2000-2010年，行業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了第二階段，在這十年時間中，很多企業(yè)開始從“產(chǎn)品銷售”轉變?yōu)椤爱a(chǎn)品營銷”，開始對經(jīng)銷商和用戶的推銷工作，主動開發(fā)經(jīng)銷商和用戶。當時的“產(chǎn)品營銷”，更多是集中在開發(fā)經(jīng)銷商的環(huán)節(jié)，直至2008-2010年，這樣的營銷策略不再適應行業(yè)發(fā)展需求，所以通威提出從產(chǎn)品營銷到服務營銷的轉型。
“原來只管生產(chǎn)出來，從經(jīng)銷商就可以推銷了。但近年來，很多業(yè)務人員從以前的溝通協(xié)調人員變成了在魚塘邊調水、測病，談防控治病的基礎工作。”嚴總介紹，“營銷的轉型，是行業(yè)發(fā)展的需要。”
價值營銷是通威的下一個目標
“今年我們提出試點，從服務營銷向科技服務營銷轉型。”嚴總認為，在去年的基礎上，今年通威的水產(chǎn)“365”養(yǎng)殖模式、畜禽“6615”產(chǎn)品模式等，是一系列圍繞科技營銷服務的新動作。尤其是今年“365”模式，把通威的技術推向了前端。
這是實現(xiàn)“差異化經(jīng)營戰(zhàn)略”的關鍵點，嚴總介紹，一般的營銷，只要人到位，服務很容易被復制，所以通威提出了科技服務營銷。“特別是水產(chǎn)上，前幾年就做了很多準備，從技術體系全面轉型，從動物營養(yǎng)上研究深化，圍繞到養(yǎng)殖的全過程，包括種苗、動保、漁業(yè)設施、水環(huán)境改造、養(yǎng)殖技術等。” 在嚴總的布局中，接下來的3-5年通威將全力轉向科技服務營銷，把很多圍繞養(yǎng)殖全過程的技術進行集成，真正全面提升養(yǎng)殖業(yè)、養(yǎng)殖戶的效益效率，改變傳統(tǒng)的養(yǎng)殖習慣和方法，推動和實現(xiàn)我國現(xiàn)代漁業(yè)的發(fā)展。
在接下來3-5年中，科技服務營銷將是通威營銷工作的重點，而整體推動價值營銷則是通威再下一個階段的重點計劃。嚴總談道，所謂價值營銷，是一套整體的養(yǎng)殖投資解決方案，根據(jù)個人情況與資金狀況，投多少、養(yǎng)什么、怎樣養(yǎng)，資金從哪里來，如何進行產(chǎn)品銷售等系統(tǒng)解決方案。“這種方案具有很大的增值性，不光能幫助養(yǎng)殖戶養(yǎng)好魚，還要增值增產(chǎn)、個人學習提升、投資收益提升。”
今年股份公司整個營銷體系的新亮點，正是基于對“365”模式進行試點推廣，為企業(yè)營銷轉型奠定基礎，為推動整個現(xiàn)代漁業(yè)的轉型打下基礎。而其中“尋找水產(chǎn)養(yǎng)殖能手活動”作為措施之一，則從遍布全國各地的養(yǎng)殖戶當中，選拔出一批優(yōu)秀的養(yǎng)殖能手，起到對養(yǎng)殖戶的標桿管理與帶動作用。“通過選拔、推薦，一方面把他們中做得好的推薦出來，另一方面對他們的養(yǎng)殖方法進行科學完善，從傳統(tǒng)觀念轉化成現(xiàn)代科學的觀念。”嚴總分析說。
打造行業(yè)未來的中堅力量
關于行業(yè)未來發(fā)展的趨勢，嚴總認為應當結合這一輪農村變革大好形勢，快速實現(xiàn)我國規(guī)模化養(yǎng)殖的推進，“新農村建設與土地政策，為我們國家的規(guī)模化種植、規(guī)模化養(yǎng)殖創(chuàng)造了土地資源條件，這是非常好的。現(xiàn)代漁業(yè)、現(xiàn)代畜牧業(yè)將推動這一輪農村改革。”
而隨著未來養(yǎng)殖集中化與規(guī)模化的實現(xiàn)，養(yǎng)殖專業(yè)戶、養(yǎng)殖合作社、家庭農莊(場)、養(yǎng)殖公司等組織形態(tài)將廣泛出現(xiàn)，這反過來又將為養(yǎng)殖的專業(yè)化、規(guī)模化推進創(chuàng)造條件。在嚴總看來，只有解決了養(yǎng)殖戶的規(guī)模化和現(xiàn)代化養(yǎng)殖的問題，才能促進行業(yè)有計劃地使用優(yōu)質的產(chǎn)品、先進的技術，特別是對未來的安全食品可追溯可控制創(chuàng)造條件，意義重大。
嚴總認為，我們需要通過技術投入創(chuàng)新突破，圍繞養(yǎng)殖業(yè)的全過程去發(fā)展科技營銷、價值營銷，未來的方向一定是技術化營銷。結合通威今年的漁光一體化、農業(yè)互聯(lián)網(wǎng)手機養(yǎng)魚等措施，漁業(yè)養(yǎng)殖生產(chǎn)自動化水平逐步提高，而只有生產(chǎn)自動化和規(guī)模養(yǎng)殖結合起來，行業(yè)與企業(yè)才能真正得到新的發(fā)展。
“養(yǎng)殖能手活動的持續(xù)開展，一方面是選出標桿來傳播，另一方面養(yǎng)殖能手可以配合科技營銷手段。” 在嚴總看來，目前的“養(yǎng)殖能手”是一種“普選”，以后通威如何去幫扶他們，還有巨大的發(fā)展空間。
“有實力的養(yǎng)殖戶才能更好地去發(fā)展規(guī)模化，從而更好地去盈利，有了基本的規(guī)模才有壓力和動力去使用現(xiàn)代的方法。”嚴總談道，通威將幫助養(yǎng)殖戶實現(xiàn)生產(chǎn)自動化、養(yǎng)殖規(guī)模化、提升規(guī)模化養(yǎng)殖的科學技術，真正地幫助有發(fā)展愿望和潛力的養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商，并將他們打造成為現(xiàn)代養(yǎng)殖的中堅力量。嚴總總結說，“尋找水產(chǎn)養(yǎng)殖能手”仍在為行業(yè)的發(fā)展積淀基礎，通威將繼續(xù)為有基礎的養(yǎng)殖戶創(chuàng)造條件，并將其打造成“未來的養(yǎng)殖能手”。