2015-08-05
作者：通威
◆通威集團高管系列深度專訪之二十三
京杭大運河揚州段是最古老的一段運河，古運河水從揚州城穿城而過，給這座城市注入源源不斷的動力，也帶動了兩岸經濟的快速騰飛。揚州通威緊靠京杭大運河，從2006年建成投產至今，已經走過了9個年頭。在這9年里，揚州通威在高郵、興化市場的占有率始終保持著第一，遙遙領先于市場。
近兩年，受到市場行情、養殖環境等因素影響，高郵、興化等市場淡水魚養殖水面有所減少，這讓通威股份江淮片區總裁助理、揚州通威總經理孫慶高感到“挑戰不小”。
面對養魚水面的萎縮、市場競爭的加劇，孫總告訴記者：“今年我們是為榮譽而戰，盡管面臨很多困難，但大家依然非常努力。我們要牢牢抓住市場占有率，繼續保持通威品牌在市場中的領先地位，并進一步擴大領先優勢。”
■ 以科技營銷逆勢增量
自古以來，揚州的水路交通發達，水資源豐富，養殖歷史悠久，養殖開發程度也比較成熟。但近兩年來，大宗淡水魚市場整體行情不容樂觀，雖然揚州通威在高郵、興化的市場占有率不斷提高，但整個市場的淡水魚養殖水面呈下滑趨勢，給揚州通威帶來了嚴峻挑戰。
“我們的市場主要有兩個，以揚州高郵、泰州興化兩個縣級市為主。養殖模式以草魚、鯽魚混養為主，占到總體的70%。”孫總介紹說，近兩年高郵的羅氏沼蝦和興化的螃蟹市場行情看好，很多養殖戶紛紛轉養這兩個品種，養魚的人就少了很多，導致淡水魚養殖水面減少。
“像高郵市場養羅氏沼蝦的養殖戶就比較多，大概有17萬畝，而淡水魚養殖只有10萬畝。去年羅氏沼蝦養殖行情非常好，導致很多養殖戶改養這一品種，今年淡水魚養殖的面積可能將下降到7萬畝左右。”孫總表示，針對這一情況，公司積極采取了應對措施，不斷加強政策和科技服務，在客戶的專銷率方面進行了很大的提升，“今年我們的專銷率提高了30個百分點，到了下半年我們的目標肯定還是要增量。”
■ 扎根一線應對市場變化
面對充滿挑戰的市場環境，今年以來，孫總在市場一線奔波的時間也明顯比往年更多。一個星期至少有4天時間，孫總是在各地市場的走訪中度過。“壓力不小，市場競爭越來越激烈，我得將工作重心放在市場一線。”孫總說，由于今年淡水魚養殖水面總量下滑，再加上魚病和養殖戶轉養，讓整個區域市場硝煙彌漫，針對客戶、產品、服務之間的競爭愈發激烈。
“因為揚州通威的市場占有率高，其它品牌產品現在為了搶占市場，采取了很多手段，尤其在價格方面動作頻頻。”孫總表示，面對不斷加劇的市場競爭，揚州通威始終堅持高質高價的路線，保證產品質量，做好科技服務，用產品質量和服務去滿足市場需求。
今年揚州通威計劃將當地市場的飼料銷量做到5萬噸左右，這一目標銷量將遙遙領先于其它品牌，讓通威當之無愧地牢牢占據區域市場第一品牌的寶座。“為榮譽而戰、為自己而戰，我們的市場占有率始終保持第一，揚州通威每個人都奮勇爭先，絲毫不敢懈怠，還在進一步強化自身能力水平。”孫總說，下半年揚州通威將全力以赴做好增量工作，目標是同比增長15%。同時揚州通威還有一個目標，就是增長率超越其它品牌的產品10個百分點。“在當前的市場環境下，其它品牌在市場占有率下滑10%，也就意味著我們的占有率增長了10個百分點。”孫慶高向記者解釋道。
■ 加強培訓服務好養殖戶
在努力提升市場占有率的過程中，揚州通威時刻不忘將“提升服務質量”作為最重要的市場營銷方法之一。
“今年，揚州通威的核心工作依然是以服務推動營銷。為此，公司在服務工作及團隊培養上，付出了許多心血。”今年是孫總到揚州通威任職的第4年，市場部團隊由最初的10多人擴大到了50人，這使得揚州通威能夠與區域客戶進行更及時、更準確的交流，促進市場服務工作再上一個新臺階。
孫總介紹，揚州通威每個月都會定期召開工作總結會，并組織業務員開展服務技能培訓。培訓過程中，培訓師會讓參訓業務員輪流上臺試講，將學習到的內容及時消化，加以運用。培訓結束后，立即組織相關考試，只有考試合格的業務員才能夠轉正。經過反復的訓練，業務員將專業知識牢記于心，具備了扎實的專業素養，從而以更專業的服務面對客戶的需求。“我們每個業務員都很清楚，只有自己的技術過硬，才能在激烈的市場競爭中站穩腳跟，這不僅為公司銷量保障奠定了堅實的基礎，對其個人成長也有很大的幫助。”
孫總表示，今年揚州通威加大了服務力度，每個月都有業務員上門為養殖戶服務，以及不定期打電話、發短信提醒養殖戶天氣變化，做好應急防控措施等。今年以來，公司同時加大了召開塘頭會的力度，著力傳播先進的養殖技術和管理技術。“揚州通威的培訓會和其它飼料公司不一樣，我們不是單純地吃吃飯、走走形式，而是真正在幫助養殖戶。只有不斷強化養殖技術，才能降低養殖風險、養殖成本，進而獲得更大的經濟效益。”
■ 抓住“漁二代”，布局未來
采訪中，孫總也就“互聯網+”等話熱門話題表達了自己的觀點。孫總表示，通心粉社區的的確確做了許多幫扶工作，也為養殖戶朋友們提供了一個學習和交流的優秀平臺。而從整個行業來看，養殖行業的“互聯網+”現在很多企業都正在做，從長遠說這肯定是趨勢，但目前還會有一個過程。
“主要的問題是我們過去這一代養殖戶，對互聯網接觸不夠，觀念相對滯后。”在孫總看來，如阿里巴巴在2000年初還處于起步階段的時候，馬云就說過，他們只是為80后、90后做的。“所以從養殖這個行業來說，未來我們的重點應該是培養我們的‘水產人的下一代’。如果他們成長起來，我們把這部分人牢牢抓在手上，也就是把握住了我們發展的未來。”
當然，針對當前這一代養殖戶的“互聯網+”普及工作，揚州通威已經在大力實施，不斷去引導他們。“我們更重要的爆發式增長，應該是在‘漁二代’正式大面積走向前臺的時候。目前，這部分‘漁二代’在揚州這邊還不算多，但我們已經在密切關注，畢竟這對我們未來是至關重要的。”談及未來，孫總如此布局。