2016-05-08
作者：通威
通威股份水產(chǎn)技術(shù)總監(jiān)、通威研究院副院長張璐
4月16日早上6點(diǎn)，這個(gè)周六的清晨對(duì)于通威股份水產(chǎn)技術(shù)總監(jiān)、通威研究院副院長張璐來說，又是新一輪出差的開始?！拔颐總€(gè)月有一周時(shí)間在總部辦公，一年有三分之二以上的時(shí)間在出差?，F(xiàn)在我們所有的水產(chǎn)營養(yǎng)師都常駐分、子公司，下沉終端、緊貼生產(chǎn)一線。研發(fā)必須與市場(chǎng)緊密結(jié)合，我怎么能老是坐在辦公室里呢。” 臨行前，張總接受了記者的專訪。
2016年，是張總加盟通威的第四個(gè)年頭。“2012年底剛進(jìn)通威的時(shí)候，我曾與主席和嚴(yán)總定下一個(gè)‘三年計(jì)劃’，即在2013年到2015年要實(shí)現(xiàn)特種水產(chǎn)料量利翻番。”到2015年底，計(jì)劃達(dá)成，且“成績單”還超過了預(yù)期————通威特種水產(chǎn)料年銷量在3年間從10幾萬噸增長到逾35萬噸，同時(shí)單噸盈利水平大幅度增長。
精益求精，優(yōu)中求優(yōu)，好中再好。在行業(yè)銷售整體滯漲、競(jìng)爭態(tài)勢(shì)日益加劇的大環(huán)境下，作為水產(chǎn)飼料行業(yè)的龍頭企業(yè)，如何在未來持續(xù)保有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)？怎樣以技術(shù)依托去追求更具附加值的產(chǎn)品，打入新興市場(chǎng)，制造新的盈利增長點(diǎn)？張總心中早已有了一份詳細(xì)的規(guī)劃。
鞏固現(xiàn)有優(yōu)勢(shì) 優(yōu)化常規(guī)水產(chǎn)料
在常規(guī)水產(chǎn)料板塊，通威有著絕對(duì)的市場(chǎng)份額和相對(duì)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。如何在未來的競(jìng)爭中鞏固優(yōu)勢(shì)并取得更大發(fā)展?
打造極致產(chǎn)品，確保產(chǎn)品競(jìng)爭力。張總認(rèn)為，飼料產(chǎn)品作為最基本的生產(chǎn)資料應(yīng)該體現(xiàn)用戶價(jià)值最大化原則，確保用戶使用我們的產(chǎn)品達(dá)到最優(yōu)的性價(jià)比。“以前通威部分廠的加工質(zhì)量是老大難問題，尤其在供不應(yīng)求的旺季，飼料含粉率和粉化率較高，經(jīng)常接到市場(chǎng)投訴。”張總說，“同時(shí)，部分生產(chǎn)員工受到舊有經(jīng)驗(yàn)和觀念的影響對(duì)含粉問題不夠重視，存在盲目追產(chǎn)量而忽視產(chǎn)品加工質(zhì)量的狀況?！币虼?，2015年底起，通威股份決定下大力改進(jìn)產(chǎn)品加工質(zhì)量，務(wù)必保證產(chǎn)品外在加工質(zhì)量和內(nèi)在質(zhì)量達(dá)到市場(chǎng)最優(yōu)的水平。張總表示，在此背景下，生產(chǎn)體系一些以單噸產(chǎn)品損耗為導(dǎo)向的考核方式也應(yīng)該進(jìn)行調(diào)整，應(yīng)調(diào)整為在確保加工質(zhì)量下的單噸產(chǎn)品損耗，同時(shí)應(yīng)規(guī)定易損件的最高加工噸數(shù)。
強(qiáng)推膨化料，主推功能性飼料，采訪中，張總著重提到這一點(diǎn)。他說，以前通威對(duì)膨化料的認(rèn)識(shí)存在一些誤區(qū)，導(dǎo)致膨化料的推廣速度較慢，與市場(chǎng)需求脫節(jié)，錯(cuò)過了一定的發(fā)展機(jī)會(huì)?！半S著近年膨化料工藝的成熟和技術(shù)進(jìn)步，我們應(yīng)認(rèn)識(shí)到膨化料將成為未來通威提升市場(chǎng)占有率、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和提升盈利能力的最有力武器。”張總說，“此外，隨著終端養(yǎng)殖市場(chǎng)的疲軟以及市場(chǎng)需求的差異化，功能性產(chǎn)品也將在產(chǎn)品線中占有相當(dāng)?shù)牡匚唬┠晡覀冴懤m(xù)推出的‘蝦肝強(qiáng)’、‘鯽倍健’等功能性產(chǎn)品，已經(jīng)在市場(chǎng)中產(chǎn)生了巨大影響，并顯示出令人振奮的養(yǎng)殖效果和帶動(dòng)作用?！?/span>
在張總看來，當(dāng)前通威最應(yīng)該做到的是勇于接受新事物和新挑戰(zhàn)，勇于自我否定和自我更新，取人之長補(bǔ)己之短，在行業(yè)困難時(shí)不妄自菲薄，更不妄自尊大。
開疆拓土 從海為海水魚料做起
收購珠海海為飼料有限公司，是通威股份時(shí)隔多年后重回特種魚料板塊的第一步。海為在張總的口中，像是一個(gè)他悉心呵護(hù)的“孩子”。
2013年對(duì)海為的收購，在公司內(nèi)部曾引發(fā)激烈爭論，反對(duì)的聲音遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過支持的聲音，而張總作為為數(shù)不多的支持者之一，承受了巨大壓力。但是從一名常年從事特種水產(chǎn)飼料研發(fā)專家的角度出發(fā)，他憑借自己對(duì)通威未來戰(zhàn)略方向的定位和對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握，毅然站在了支持的一方，也因此，他對(duì)海為有著格外的關(guān)注和責(zé)任感。
“海為在2013年7月被收購之前，銷量只剩1萬多噸，對(duì)外欠款高達(dá)4000多萬元，面臨破產(chǎn)清算，收購壓力非常大，股份內(nèi)部對(duì)于收購海為后能否將其扭虧為盈缺乏信心。”張總回憶道，當(dāng)總部激烈地探討是否收購時(shí)，他正在外地出差，劉主席三天連續(xù)給他打了三次電話?！皠⒅飨肼犅犖业囊庖?，并明確告訴我：目前大部分聲音都是反對(duì)收購海為，而當(dāng)時(shí)我的建議仍是拿下海為，這是基于股份公司長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略考慮，通威在淡水魚料板塊占有率已經(jīng)很高并且足夠強(qiáng)，是時(shí)候在特種魚料這片土地上插上我們的旗幟了!對(duì)這塊市場(chǎng)我有足夠的信心!” 張總介紹說，“最后，在主席的英明決策下，在嚴(yán)總的積極推動(dòng)下，終于完成對(duì)海為的收購。隨著2014年郭異忠總裁入主蝦特料片區(qū)和劉英杰總經(jīng)理的走馬上任，海為公司的經(jīng)營指導(dǎo)思想和經(jīng)營管理水平都發(fā)生了巨大的變化。在此背景下，技術(shù)體系與片區(qū)經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)密切配合，僅一年左右時(shí)間，海為的經(jīng)營即走上正軌，2014年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，2015年實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，銷量、利潤完成率和增長率綜合排名在全股份所有分、子公司中名列第一，并被評(píng)為股份公司的‘英雄團(tuán)隊(duì)’，發(fā)展勢(shì)頭迅猛。事實(shí)證明，海為這步棋我們沒走錯(cuò)!”
“海為能在90%市場(chǎng)淘汰率的狀況下生存下來，并且能夠在近兩年價(jià)格大戰(zhàn)的背景下迅速發(fā)展壯大，實(shí)屬不易?！睆埧傉f，收購后，海為面臨著兩種不同企業(yè)文化融合的現(xiàn)實(shí)，也承受著珠三角激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭壓力，這些都是不小的挑戰(zhàn)。通威水產(chǎn)技術(shù)團(tuán)隊(duì)迅速與海為公司深入對(duì)接，通過優(yōu)化配方結(jié)構(gòu)、協(xié)調(diào)原料采購和生產(chǎn)監(jiān)控、市場(chǎng)跟蹤打樣、競(jìng)爭產(chǎn)品常態(tài)檢測(cè)對(duì)比等措施，使得海為的特種魚料養(yǎng)殖效果穩(wěn)步提升。“剛接手的前半年，我每月都要到珠三角市場(chǎng)工作一周左右時(shí)間，梳理市場(chǎng)并全面參與公司生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)?，F(xiàn)在海為的財(cái)務(wù)報(bào)表我都還要過目。在此過程中，海為公司的駐廠配方師金國雄博士作出了很大的貢獻(xiàn)。”張總說。
對(duì)海為這個(gè)“孩子”，張總傾注了心血也寄予了厚望?！昂槭峭ㄍㄒ灰患覍Ｗ⑸a(chǎn)特種魚料的公司，它代表著通威在這個(gè)領(lǐng)域的實(shí)力和水準(zhǔn)。我們給海為定的短期目標(biāo)是，不必追求銷量達(dá)到多高、賺多少錢，頭幾年要打好基礎(chǔ)，把品質(zhì)保證好、口碑做好?！睆埧傋孕艥M滿地說，“通威在特種水產(chǎn)料方面還缺少響亮的品牌，海為就是我們的希望。我很看好它的潛力，相信幾年之內(nèi)它會(huì)成為整個(gè)通威股份最大的特種魚料廠，銷量突破10萬噸，單廠利潤超過3000萬元不是問題?！?/span>
探索前行 描繪特種水產(chǎn)料藍(lán)圖
三年前對(duì)海為的布局，只是通威開疆拓土的開始，張總為通威股份的特種水產(chǎn)料描繪了一張藍(lán)圖：“一方面是鞏固現(xiàn)有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，比如做得好的海水魚料和蝦料等。另一方面，要投入精力開發(fā)一些相對(duì)薄弱品種和新興品種，比如生魚料、黃顙魚料、螃蟹料、小龍蝦料、冷水魚料，甚至還有一些目前市場(chǎng)涉及比較少的石斑魚料、大黃魚料和鰻魚料等。”
2015年4月19日，通威股份與丹麥BioMar集團(tuán)簽署了《合作備忘錄》，共同開發(fā)國內(nèi)冷水魚料市場(chǎng)。如今，雙方共同投資1.2個(gè)億在無錫合資新建的首家年產(chǎn)能達(dá)10萬噸以上的冷水魚飼料工廠已經(jīng)破土動(dòng)工。
與BioMar攜手意在何為?“BioMar是全球前三的冷水魚料企業(yè)，其在冷水魚料及高檔海水魚料板有深厚的技術(shù)沉淀和理解，有很多值得通威借鑒和學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)。”張總表示，“我們希望通過與他們的合作在冷水魚料板塊有所作為，也希望未來通過無錫、成都和華南的廠，使得通威在全國形成三箭齊發(fā)的布局，發(fā)力把冷水魚市場(chǎng)拿下來?！?/span>
“通威在冷水魚料這一板塊還是新兵，要向先進(jìn)學(xué)習(xí)，不能固步自封?！睆埧傉J(rèn)為，與BioMar的合作將有利于促進(jìn)通威整體銷量的增長，為開拓國內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)注入強(qiáng)大的力量。
“合資廠的團(tuán)隊(duì)建設(shè)正順利推進(jìn)。外方的董事、技術(shù)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)和品管主管都已到位全職開展工作，我們的管理團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)組建成型，技術(shù)板塊這邊也專門安排了能力較強(qiáng)的魏博士負(fù)責(zé)整個(gè)集團(tuán)冷水魚料的研發(fā)和配方管理，以及和BioMar的技術(shù)對(duì)接工作。我作為合資公司的中方董事已經(jīng)開始參與主要的經(jīng)營管理工作?！睆埧傉f，“接下來我們會(huì)在國內(nèi)加大冷水魚料的研發(fā)工作，如果進(jìn)展順利的話，未來也會(huì)逐漸涉足飼料普及率較低的海水暖溫性魚類?！?/span>
技術(shù)協(xié)同營銷 制勝終端市場(chǎng)
一邊是不斷擴(kuò)大的業(yè)務(wù)范圍，一邊是日趨萎縮的市場(chǎng)容量，通威如何強(qiáng)化水產(chǎn)飼料方面的核心競(jìng)爭力，以差異化定位制勝市場(chǎng)競(jìng)爭?
在張總看來，對(duì)于龐大的飼料業(yè)務(wù)的支撐，既需要依靠技術(shù)團(tuán)隊(duì)的力量，又少不了營銷團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新，只有兩者協(xié)同合作，才能取得最好的效果?！扒皫啄?，愈演愈烈的人海戰(zhàn)術(shù)和過度的技術(shù)服務(wù)在短期內(nèi)確實(shí)帶來了市場(chǎng)的繁榮，使得行業(yè)過度關(guān)注營銷的力量，把大部分精力放在營銷模式和營銷方法的創(chuàng)新，以及市場(chǎng)的宣傳造勢(shì)，而忽視了產(chǎn)品本身的技術(shù)內(nèi)涵和價(jià)值體現(xiàn)?！睆埧傉f道。
從長時(shí)間來看，單純的營銷模式創(chuàng)新，或許具有速度帶來的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，但因?yàn)槿菀妆荒７拢茈y在同一數(shù)量級(jí)的企業(yè)中形成差異化競(jìng)爭。張總認(rèn)為：“營銷所依托的核心技術(shù)和產(chǎn)品才是最大的差異化因素，但是目前的水產(chǎn)飼料企業(yè)仍然大多以經(jīng)驗(yàn)型為主，缺乏系統(tǒng)的理論支撐。”
通威在這方面有著卓越的表現(xiàn)，這也是其與競(jìng)爭對(duì)手形成差異化的關(guān)鍵。365科學(xué)養(yǎng)殖模式的推廣就是典型例子，既向人們彰顯了通威的科技實(shí)力，提升了通威的品牌形象，創(chuàng)造了巨大的社會(huì)效益，又影響并帶動(dòng)了一大批新客戶，收獲了實(shí)實(shí)在在的經(jīng)濟(jì)效益。
“目前飼料配方以及原料、生產(chǎn)等各個(gè)環(huán)節(jié)技術(shù)的改進(jìn)仍有很大的提升空間。換句話說，配方技術(shù)的提高、對(duì)養(yǎng)殖過程的理解、規(guī)模效應(yīng)以及系統(tǒng)能力的提升仍是非常有效的競(jìng)爭手段?！睆埧傉J(rèn)為，在做好這幾點(diǎn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合通威獨(dú)有的“漁光一體”商業(yè)模式，將無往而不利。